資深母嬰店主：報價的幾種技巧，都實用！

很多銷售人員在報出價格后，經常會聽到客戶的抱怨之詞：“價格太貴了”“這有點貴”“這個報價太離譜了”……

為什么客戶聽到我們的實心報價后，會覺得價格太貴，無法接受呢？其實，在報價的時候，如果我們能夠巧用一些方法，客戶接受起來就會容易得多。

┃ 換個報價方式更容易讓人接受

美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是位數學老師，由于每天忙工作，他很少幫妻子買菜做飯。

有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜。

他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農說：“仍是老價錢，一美金一磅?！?/p>

于是漢森買了20磅回家，回到家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴得多。

漢森自己分析道：“在那時，我朦朧意識到，仍是老價錢，就是廉價！”但二者其實沒有關系，但稀奇的是自己與菜農成交的時候，卻一點兒也不覺得貴。

其實，這就是有效的報價方式，用最為平實、讓人習以為常的報價詞語來形容價格。這樣的報價方式，客戶要更加容易接受。

可見，在銷售過程中的報價問題上，有時候換個方式報價，客戶接受起來就會容易得多。

那么，在報價的時候，需要掌握哪些技巧呢？

┃ 四個非常實用的報價小竅門

1、價格分攤，化整為零

當顧客說：你們家的產品太貴了。有些銷售人員就會跟顧客做引導：我們家這款產品確實比別人貴了300塊，但我們家的這款產品能用六年，每年也就多花了50塊，相當于每個月多花了4.16元，每天才多花0.13元。

每天多花0.13元，就能買到這么好的產品，您說劃算不劃算，價格分攤法是在，化整為零，將數據最小化。

2、能用絕對數就不用百分數

直降20%和立減200元，哪個更有吸引力？

用百分數來陳述優惠信息時，顧客自己還要去算賬，不如直接告訴顧客，今天買能便宜200塊錢更加直接有效。

3、數據要生動化，學會打比方

某空調銷售人員的銷售說辭：我們的空調超靜音20分貝，顧客是沒有感受的，要想讓顧客有感受，你就可以使用打比方的方法。

你可以說：20分貝就像人與人站在對面呼吸的聲音。

你也可以說：20分貝就像用筆在紙上寫字的聲音。

簡單地講解產品數據，顧客是聽不懂的，一定要想辦法打個顧客聽得懂得比方。

4、數據要簡化，讓別人聽得懂

如果跟顧客說：我們的產品能使用8000個小時。顧客聽得懂嗎？這里有兩個問題：

第一個問題是：沒有對比

你沒有告訴顧客別人家能用多少個小時，國家標準是用多少個小時，所以9000個小時時間長還是短，我沒有概念。

第二個問題是：你沒有讓顧客聽明白

9000個小時是一直用還是累加起來，應該化整為零，像賣房子的銷售人員一樣，你可以這樣說，像您家里一般每天用4-5個小時，我們就按照5個小時計算吧，您可以用7年時間，只有這樣將數據簡化，才能讓顧客聽的懂，聽得明白。

┃ 資深老店長的八大報價策略

策略一：報價留有余地

標價是300，在顧客要求優惠后，導購報價是280，最后經理說底價是270，而結果是220成交，比最初的報價優惠了60。只有這樣才可能給顧客還價的空間，讓顧客有成就感。

策略二：對客戶的第一個報價說NO

顧客的出價是200，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說：這個價格我們不可以的。

假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了也要表現得極不情愿。

策略三：直接報價

價格往往是顧客第一個關注的問題，這個無可厚非，盡管顧客看到明明白白的標價，可還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠，導購直接回答顧客價格就可以了，看顧客怎么回答。

策略四：禮品推動策

禮品往往是推動成交的一個助力，它起到銷售促進的作用，而當顧客反過來主動要禮品時，禮品的功能也就發生了變化，變成顧客的必要品了。

如果導購的資源整合能力比較強的話，就可以從其他品牌那里交換些禮品，讓顧客有選擇的空間。如果只有單一禮品時，其實導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟而放棄對禮品的訴求。

策略五：挽留

顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半，顧客往往會因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

這個請示領導的策略就是上級權力策略，如果導購說：那我再給你優惠100元。那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。

策略六：要求對方報價

在談判報價中，一般的原則是讓對方先報價，當然，如果對方的報價離你的底價相差很遠的話，需要很好的回旋技巧，顧客要求優惠，導購便可馬上問顧客愿意出價多少。

比如：顧客看上了一款尿不濕，就說出了自己的底價200每箱。

此時要求對方報價的風險就是，可能會超出自己的底線，因為200的報價導購是不能接受的，接下來就需要進一步討價還價。

策略七：用反問句回應顧客

當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問，能不能優惠？打幾折？最低多少錢？這個時候導購要反問回應顧客的價格訴求：今天能定下來嗎？

言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠，這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

策略八：價值優勢掩蓋價格劣勢

顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起?？蛇€是常常說：太貴了。

導購在這里要，用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信的說：可是我們的東西好??！接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點怎么好，這樣更容易捕獲顧客的心。

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